Los que llevamos tiempo trabajando en Marketing hemos visto como el mundo del marketing ha cambiado y cambia todos los días de manera vertiginosa. La tecnología ha sido la impulsora de estos cambios permitiendo un marketing mucho más personalizado y enfocado al cliente en función de sus comportamientos e intereses.

Y esto precisamente es la base del Marketing Inbound, conocer al cliente y en concreto perfilar tu Buyer Persona, que será el primer paso que te acompañará en toda tu Estrategia Inbound. Sin buyer Persona no hay Marketing Inbound, así de simple.

¿Cómo se desarrolla el Buyer Persona?

Como ya habrás leído el Buyer Persona es una representación Semi Ficticia de tu cliente ideal, pero basada en Datos Reales.

1. La primera fuente de información que deberíamos analizar sería los Datos con lo que contamos; historial de ventas, perfil de personas que mejor interactúan en el proceso de ventas, perfil de leads con mejor conversión. Todos los equipos de la empresa deberían participar en esta primera fase; Ventas, administración, comercial, marketing, servicio de atención al cliente.

2. A continuación, deberíamos investigar a nuestros clientes actuales “ideales”, haciéndoles preguntas sobre sus objetivos y retos profesionales, su empresa, cargo, toma de decisiones o problemática en su día a día. La base del Buyer Persona será el problema que nuestra empresa o unidad de negocio quiere solventar.
Estas preguntas las podremos realizar a través de entrevistas presenciales o a través de entrevistas online. Para ello puedes utilizar herramientas como Typeform.

inf. A través de Zapier puedes con Typeform conectarlo con las principales herramientas de automatización de marketing. En nuestro caso utilizamos HubSpot que dispone de una integración nativa con Typeform.

3. Otra fuente que puede darte muchísima información son las RRSS. Por ejemplo, LinkedIn, Red profesional por excelencia, probablemente sea la más interesante para recabar información sobre intereses, perfiles, gustos de tu Buyer Persona.

Con toda esta información ya puedes perfilar tu cliente ideal y su viaje del comprador que nos llevaría a la segunda buena práctica del Inbound Marketing, el Buyer Journey.

¿Qué es el Buyer Journey?

Es el viaje a través del cual acompañamos a nuestro Buyer Persona hasta que se convierte en cliente y por supuesto mientras es cliente.

Este viaje tiene 3 fases; Descubrimiento, Consideración y Decisión. El objetivo del Marketing Inbound es que acompañemos a nuestro cliente en este viaje

  1. En la fase de Descubrimiento el cliente sabe que tiene un problema, pero aún no le ha dado nombre.
  2. En la fase de Consideración, el cliente ya le ha puesto nombre a su problema y empieza a buscar soluciones.
  3. En la fase de Descubrimiento, ya busca producto y necesita información para la Decisión.

Por ejemplo, tu empresa ofrece servicios de asesoramiento laboral, fiscal y contable y tu Buyer persona principal son Autónomos.

Fase Descubrimiento

  • Falta de tiempo y experiencia para la gestión de obligaciones tributarias.
  • Desconocimiento de los modelos que tiene que presentar como autónomo.

Fase Consideración

En esta fase ya sabe que necesita un asesoramiento profesional. Sin embargo, aún tiene dudas de cuál es el mejor camino a elegir.

En esta fase le tendremos que ofrecer información tipo:

  • Por qué necesitas un asesor si eres autónomo.
  • Razones para confiar en un asesor y olvidarte de sanciones.
  • Cómo gestionar la planificación fiscal de manera correcta.

Fase decisión

Aquí ya aportamos información de nuestra asesoría para que nuestro Buyer Persona nos elija:

  • Casos de éxito de autónomos que han elegido nuestra empresa.
  • Información de las diferentes soluciones que nuestra empresa ofrece para autónomos.
  • Equipo de profesionales que forman nuestra asesoría.

Una vez que tenemos definido nuestro Buyer Persona y tenemos definido su Buyer Journey, es el momento de crear el contenido enfocado para atraer a este perfil de cliente idóneo, nutriéndolo y acompañándolo hasta que se convierte en cliente.